Cześć! Zastanawiałeś się kiedyś, co tak naprawdę odróżnia przedsiębiorców, którzy z sukcesem skalują swoje firmy usługowe, od tych, którzy latami tkwią w martwym punkcie? Czasami wydaje nam się, że to kwestia szczęścia, odpowiedniego kapitału na start, albo idealnych warunków rynkowych. Prawda jest jednak zupełnie inna. Sukces w biznesie, zwłaszcza w usługach, to w 80% psychologia, a tylko w 20% mechanika.
W najnowszym odcinku mojego podcastu „Prawdziwe Historie Polskich Przedsiębiorców” miałem przyjemność gościć Jakuba Kucharka. Jakub to człowiek instytucja. Przedsiębiorca, deweloper, wybitny ekspert finansowy i lider jednego z najskuteczniejszych zespołów sprzedażowych w Polsce, działającego pod szyldem Lendi. Jego zespół wygenerował uwaga – ponad 500 milionów złotych w uruchomionych kredytach hipotecznych. Zanim jednak Jakub zaczął obracać setkami milionów, jego rzeczywistość wyglądała zupełnie inaczej.
Ta historia to absolutny „must-read” dla każdego właściciela firmy usługowej. Pokaże Ci, jak budować długoterminowe relacje z klientami, jak przetrwać największe rynkowe kryzysy i dlaczego narzędzia NLP (Neuro-Linguistic Programming) są tajną bronią w sprzedaży. Gotowy? Zaczynamy!
Zanim przyszły miliony, był beton. Lekcje, które kształtują charakter
Większość historii sukcesu, które widzimy w social mediach, zaczyna się od pięknych biur i szybkich samochodów. Historia Jakuba Kucharka zaczęła się od… łopaty i betonu. Jako młody chłopak w liceum, Jakub postanowił spędzić wakacje, pracując fizycznie w firmie swojego wujka, produkującej prefabrykaty betonowe. To była ciężka, wyczerpująca praca fizyczna, od świtu do zmierzchu, w pyle i trudnych warunkach.
Dla wielu byłoby to tylko epizodyczne doświadczenie. Dla Jakuba była to pierwsza, potężna lekcja psychologii życiowej. Zrozumiał wtedy jedną, kluczową rzecz: jeśli nie chce spędzić reszty życia, fizycznie przerzucając gruz, musi zainwestować w swoją edukację i umiejętności miękkie. To doświadczenie zbudowało w nim etykę pracy, której brakuje wielu początkującym przedsiębiorcom. W NLP nazywamy to zjawisko „kotwiczeniem” – moment fizycznego wyczerpania stał się dla niego silną kotwicą motywacyjną do rozwoju intelektualnego i biznesowego.
Kolejnym krokiem była praca w call center oraz w gastronomii, m.in. na słynnym sopockim Monciaku. Praca z ludźmi to najtrudniejsza, ale i najbardziej opłacalna szkoła biznesu. Jakub szybko zorientował się, że w sprzedaży nie chodzi tylko o to, co mówisz, ale jak to mówisz. Wygrywając swój pierwszy firmowy konkurs w call center (nagrodą był… czajnik elektryczny!), poczuł smak sukcesu. Zrozumiał, że statystyka i odpowiednie podejście do rozmówcy zawsze przynoszą efekty. To właśnie w gastronomii i na słuchawkach Jakub szlifował to, co w psychologii biznesu nazywamy inteligencją emocjonalną i zdolnością do budowania błyskawicznego „rapportu” (nici porozumienia) z klientem.
Czerwone flagi i bolesne zderzenie z biznesową rzeczywistością
Droga na szczyt nigdy nie jest liniowa. Zanim Jakub zbudował swoją pozycję w doradztwie finansowym, zaliczył epizod w firmie obracającej nieruchomościami, która – delikatnie mówiąc – nie grała do końca fair. Jakub wyczuł „czerwone flagi” i zrezygnował ze współpracy, co okazało się zbawienne. Pewnego dnia zadzwonił do niego brat z informacją, że w ich mieszkaniu policja przeprowadza rewizję.
Całe życie przeleciało mu przed oczami. Z perspektywy psychologii biznesu, takie wydarzenia są momentami krytycznymi (tzw. defining moments). Jakub, choć był niewinny i występował jedynie w roli świadka, otrzymał bolesną, ale niezwykle cenną lekcję: w biznesie zaufanie musi być ograniczone i poparte rzetelną weryfikacją partnerów. Ta lekcja ostrożności i wnikliwości zaprocentowała w przyszłości, gdy sam zaczął weryfikować umowy bankowe, chroniąc przed pułapkami swoich własnych klientów.
Kiedy ostatecznie zdecydował się wejść do branży finansowej w 2013 roku, dał sobie rygorystyczny cel. Wykorzystał klasyczne narzędzie z psychologii osiągnięć: ustalił konkretny, mierzalny cel finansowy z wyraźnym terminem realizacji (tzw. metoda SMART). Powiedział sobie: „Daję sobie pół roku. Jeśli zarobię określoną kwotę, zostaję. Jeśli nie – szukam innej drogi”. Ten deadline wyzwolił w nim niesamowitą mobilizację. Cel zrealizował już w trzecim miesiącu.
Psychologia sprzedaży i NLP. Dlaczego Jakub wygrywał tam, gdzie inni odpadali?
Kiedy Jakub trafił do wielkiej korporacji finansowej, rotacja pracowników była ogromna. Z jego 30-osobowej grupy szkoleniowej, w branży do dziś przetrwał tylko on. Dlaczego? Ponieważ większość doradców działała jak roboty, czytając skrypty sprzedażowe. Jakub działał inaczej. I tu docieramy do sedna jego sukcesu.
Miałem przyjemność szkolić Jakuba z zakresu NLP (Programowania Neurolingwistycznego). Umiejętności, które nabył, połączone z jego naturalną empatią, stworzyły mieszankę wybuchową. Już w drugim tygodniu pracy starsi stażem koledzy dziwili się: „Pracowałeś już w banku? Rozmawiasz z klientem tak, jakbyś robił to od lat”.
Co takiego robił Jakub? W NLP mówimy o zasadzie: „Mapa to nie terytorium”. Oznacza to, że każdy klient ma swój unikalny obraz świata, swoje lęki, cele i wartości. Zamiast wciskać produkt na siłę, Jakub zaczął stosować kalibrację i aktywne słuchanie. Dopasowywał swój język, ton głosu i postawę do rozmówcy (pacing), aby po chwili móc poprowadzić klienta w stronę najlepszego rozwiązania (leading). Nie sprzedawał kredytów. Rozwiązywał problemy i dawał ludziom poczucie bezpieczeństwa.
Podczas gdy inni doradcy na pierwszym spotkaniu po prostu odczytywali formułki, Jakub budował relacje. Zrozumiał mechanizm psychologiczny, który mówi, że ludzie kupują od ludzi, których lubią i którym ufają. W biznesie usługowym to właśnie zaufanie jest Twoją najdroższą walutą.
Kryzys to prawdziwy sprawdzian przedsiębiorcy: COVID i wojna
Największym mitem w biznesie jest to, że sukces to pasmo ciągłych wzrostów. Prawdziwego przedsiębiorcę poznaje się nie po tym, jak radzi sobie podczas hossy, ale jak reaguje, gdy wszystko dookoła płonie.
Jakub wraz ze swoim wspólnikiem z sukcesem przenieśli swój zespół pod skrzydła marki Lendi i zaczęli rozwijać własne inwestycje deweloperskie. Zbudowali pierwsze domy, biznes rósł. I wtedy przyszedł COVID-19. Z dnia na dzień gospodarka się zatrzymała. Banki w panice anulowały wydane już decyzje kredytowe. Klienci wycofywali się z umów z obawy o przyszłość. Notariusze bali się przychodzić do pracy.
Psychologia tłumu w takich momentach jest bezlitosna – rządzi strach. Ale Jakub, z silnym, przepracowanym mentalem, nie poddał się panice. Wiedział, że w dobie kryzysu lider musi zachować zimną krew. Udało im się dowieźć inwestycję do końca i sprzedać wszystkie domy.
Myślisz, że to był koniec problemów? Nic z tych rzeczy. Prawdziwy armagedon przyszedł chwilę później. Tydzień przed wybuchem wojny w Ukrainie, Jakub i jego zespół podpisali dużą umowę z generalnym wykonawcą na budowę 16 domów. Wjechały koparki, wylano fundamenty. A kilka dni później wybuchła wojna.
Zaufany bank spółdzielczy, który miał sfinansować budowę kwotą 3 milionów złotych, po dwóch miesiącach zwodzenia nagle odmówił. Powód? Irracjonalny strach i obawa, że wykonawca nie dowiezie budowy w obliczu konfliktu zbrojnego. To moment, w którym 90% właścicieli firm by się poddało. Zostali z rozgrzebaną budową, pędzącym wykonawcą i brakiem milionów na koncie.
Zastosowali tu kapitalny „reframing” (zmianę ramy z NLP). Zamiast widzieć sytuację jako katastrofę bez wyjścia, potraktowali ją jako problem analityczny do rozwiązania. Wyczarowali brakujące miliony, uruchomili prywatne kontakty, zrobili „pajacyki” przed innym dyrektorem banku, przełknęli absurdalne żądania (jak np. ręczne malowanie markerem wielkiej tablicy informacyjnej dla dyrektora banku) i zdobyli finansowanie. Inwestycja stanęła i została z sukcesem sprzedana. To dowód na to, że elastyczność behawioralna (kolejny filar NLP) jest kluczem do przetrwania na rynku. Wygrywa ten, kto potrafi najszybciej zaadaptować się do nowej rzeczywistości.
Prawo wzajemności. Dlaczego warto zadzwonić do klienta, by obniżyć mu ratę?
Gdy stopy procentowe zaczęły drastycznie rosnąć, większość doradców i banków chowała głowę w piasek. Klienci z przerażeniem patrzyli, jak ich raty kredytowe rosną z miesiąca na miesiąc. Co w tej sytuacji zrobił Jakub ze swoim zespołem ekspertów?
Wykorzystali jedno z najważniejszych praw psychologii społecznej – Prawo Wzajemności Roberta Cialdiniego. Zaczęli dzwonić do swojej bazy klientów. Nie po to, by im coś wcisnąć. Dzwonili, aby uświadomić im, że mogą zabezpieczyć swoje budżety domowe, zamrażając stopy procentowe lub refinansując kredyt w innym banku na lepszych warunkach.
Dla wielu klientów to był szok. Nikt z banku do nich nie zadzwonił, by pomóc im płacić mniej. A Jakub to zrobił. Nawet jeśli klienci na początku nie dowierzali (bo dlaczego doradca dzwoni, by zaoferować niższą ratę?), finalnie byli mu ogromnie wdzięczni.
W biznesie usługowym to właśnie takie działania budują ambasadorów Twojej marki. Jakub doskonale rozumie, że sprzedaż nie kończy się w momencie podpisania umowy u notariusza. To jest dopiero początek relacji. Właśnie dzięki takiemu podejściu, opartemu na uczciwości, transparentności i rzetelnej wiedzy, jego zespół wykręcił rekordowe wyniki w momencie, gdy reszta rynku notowała potężne spadki. Poszli tam, gdzie nikt inny nie patrzył – w stronę troski o klienta, którego już dawno „obsłużono”.
Edukacja klienta to Twoja najmocniejsza broń konkurencyjna
Jakub na każdym kroku podkreśla, jak ważna jest świadomość klienta. Żyjemy w czasach, gdzie internet jest pełen „bullshitu” i pseudodoradców finansowych, którzy szukają szybkiego zysku na TikToku. Klient często przychodzi na spotkanie z głową pełną mitów.
Rolą eksperta – niezależnie czy sprzedajesz kredyty, usługi marketingowe, czy doradztwo prawne – jest edukacja. Jakub nie zaczyna spotkania od zaprezentowania oferty. Zaczyna od mapowania potrzeb. Od zadawania pytań. Od zbudowania strategii dla klienta.
Kiedy klient pyta go, czy bank X jest najlepszy, Jakub odpowiada ulubionym słowem każdego doradcy: „To zależy”. Bo faktycznie, detal taki jak rozdzielność majątkowa, czy plan sprzedaży nieruchomości za rok, diametralnie zmienia strategię finansową. Ekspert usługowy nie narzuca rozwiązania, on moderuje proces podejmowania decyzji. Jakub wprost mówi klientom: „Decyzję podejmie pan sam. Ja mogę powiedzieć, co ja zrobiłbym na pana miejscu i dlaczego, ale to pan będzie z tym kredytem żył”. Takie postawienie sprawy zdejmuje presję sprzedażową i buduje autorytet.
Podsumowanie: skaluj swój biznes usługowy świadomie
Historia Jakuba Kucharka to nie tylko opowieść o potężnych kwotach, budowie domów i walce z bankami. To przede wszystkim studium przypadku tego, jak psychologia w biznesie, narzędzia NLP i niesamowita etyka pracy potrafią wynieść firmę na sam szczyt.
Zarządzając dziś kilkudziesięcioosobowym zespołem w całej Polsce, Jakub opiera swój model na ludziach, którzy wyznają te same wartości co on – długoterminowe relacje, lojalność wobec klienta i elastyczność.
Niezależnie od tego, w jakiej branży usługowej działasz, lekcje z tej historii są uniwersalne:
- Traktuj kryzys jako zadanie do rozwiązania, a nie koniec świata.
- Buduj zaufanie, będąc adwokatem swojego klienta, a nie tylko sprzedawcą.
- Inwestuj w kompetencje miękkie – zrozumienie drugiego człowieka (jego mapy świata) to umiejętność, która skaluje biznes szybciej niż jakakolwiek kampania reklamowa.
Zainspirowała Cię ta historia? Widzisz, że w Twojej firmie usługowej drzemie ogromny potencjał, ale nie wiesz, jak wykorzystać narzędzia psychologii biznesu, marketingu i SEO do jej skalowania?
Przestań zgadywać i zacznij działać strategicznie.
Zapisz się na bezpłatną konsultację wdrożeniową dla przedsiębiorców prowadzących firmy usługowe. Przeanalizujemy Twój model biznesowy i poszukamy wąskich gardeł, które blokują Twój wzrost.
👉 Kliknij tutaj i wybierz termin: https://calendly.com/arek_lewandowski/konsultacja
Pamiętaj – to Ty decydujesz, jak skończy się Twoja biznesowa historia!
_________________________________
Gość Podcastu: Jakub Kucharek
Kontakt: https://www.lendi.pl/eksperci-finansowi/gdynia/jakub-kucharek
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/jakub-kucharek-5a862a175/
