Czy zdarzyło Ci się pomyśleć, że mówisz do ściany?
Znasz to uczucie? Siedzisz na spotkaniu z klientem, tłumaczysz wszystko krok po kroku, dajesz z siebie 100%, a on patrzy na Ciebie pustym wzrokiem. Albo wręcz przeciwnie – klient od razu przechodzi do konkretów, przerywa Ci w połowie zdania i domaga się wyników „na wczoraj”, podczas gdy Ty jeszcze nawet nie zdążyłeś odpalić prezentacji. Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego niektóre rozmowy sprzedażowe przebiegają gładko i kończą się lukratywnym kontraktem, podczas gdy inne prowadzą wyłącznie do frustracji i nieporozumień?
Czy masz czasem wrażenie, że otaczają Cię ludzie, którzy po prostu Cię „nie rozumieją”? Jako właściciel firmy usługowej codziennie mierzysz się z różnymi charakterami. Odpowiedź na Twoje bolączki z trudnymi klientami czy pracownikami może tkwić w naszym sposobie komunikacji. Jest on absolutnie unikalny dla każdego z nas. Choć naturalny sceptycyzm wobec szufladkowania ludzi jest jak najbardziej zrozumiały, metodologia DISC – opisana w bestsellerowej książce Tomasa Eriksona „Otoczeni przez idiotów” – może stanowić potężne narzędzie do budowania skuteczniejszych relacji w biznesie.
W tym artykule rozłożymy na czynniki pierwsze to, jak ludzie się komunikują. Połączymy wiedzę z zakresu DISC z potężnymi narzędziami, jakie daje NLP (Neurolingwistyczne Programowanie) oraz psychologia biznesu. Dowiesz się, jak kalibrować swoich rozmówców, by sprzedaż i marketing w Twoich usługach weszły na zupełnie nowy poziom.
Wskazówka na start: Zanim przejdziemy dalej, pamiętaj o jednym. Komunikacja to w 100% Twoja odpowiedzialność. Jeśli klient Cię nie rozumie, to znaczy, że musisz zmienić sposób, w jaki do niego mówisz. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wdrożyć te mechanizmy w swojej firmie, umów się na moją bezpłatną konsultację wdrożeniową dla przedsiębiorców:https://calendly.com/arek_lewandowski/konsultacja.
Geneza i filozofia „Otoczeni przez idiotów” – o co tyle hałasu?
Książka Tomasa Eriksona, szwedzkiego badacza specjalizującego się w tematyce zachowań międzyludzkich, zyskała ogromną, międzynarodową popularność. Dlaczego? Ponieważ zaproponowała bardzo pragmatyczne, proste podejście do zrozumienia dynamiki interpersonalnej. Zamiast skomplikowanych terminów naukowych, Erikson podał nam na tacy cztery kolory.
Już w 2017 czy na początku 2018 roku, na długo przed zagłębieniem się w zaawansowane arkana NLP, natknąłem się na tę pozycję. Wywarła ona na mnie głębokie wrażenie. „Otoczeni przez idiotów” stanowiło przełomowe odkrycie, które uświadomiło mi, jak fundamentalnie różnimy się w sposobach odbierania świata i przetwarzania informacji. Erikson jest autorem całej serii publikacji poruszających podobne tematy, takich jak „Otoczeni przez psychopatów”, „Otoczeni przez narcyzów” czy „Twój szef to idiota”.
Jednak to właśnie ta pierwsza książka opiera się mocno na metodologii DISC, która stanowi sedno dzisiejszej analizy. W świecie, w którym sprzedaż i usługi opierają się na relacjach, zrozumienie, z kim tak naprawdę stoisz twarzą w twarz, to Twój największy biznesowy zasób.
Metodologia DISC: Cztery archetypy Twoich klientów
Metodologia DISC, leżąca u podstaw książki Eriksona, identyfikuje cztery podstawowe typy osobowości. Można je w uproszczeniu przedstawić w formie kwadrantu. Dzielą się one w oparciu o dwie główne osie: introwersja vs ekstrawersja oraz nastawienie na zadania vs nastawienie na relacje.
Każdy z typów charakteryzuje się specyficznymi cechami i preferencjami. Zrozumienie ich to absolutna podstawa, jeśli interesuje Cię psychologia w biznesie. Poniżej znajdziesz rozbicie tych typów wraz z podpowiedzią, jak z nimi pracować w firmie usługowej.
1. Niebieski (Analityczny) – „Pokaż mi dane”
Osoby o dominującym typie niebieskim reagują wolniej i kładą ogromny nacisk na organizację, detale oraz analizę. Często nie są tak bardzo zainteresowane budowaniem zażyłych relacji z otoczeniem podczas pierwszego spotkania. Wolą koncentrować się na przeszłości (case studies, portfolio, twarde dowody), działają ostrożnie i unikają pochopnego zaangażowania.
Można ich określić jako osoby wycofane, unikające centrum uwagi, skłonne do głębokiego analizowania i rozmyślania nad ryzykiem.
Jak sprzedawać i komunikować się z Niebieskim klientem?
- Dostarczaj tabele, wykresy i konkretne specyfikacje.
- Nie naciskaj na szybką decyzję. Daj mu czas na przemyślenie.
- Unikaj zbytniego entuzjazmu i „lania wody”. Bądź precyzyjny.
2. Czerwony (Dominujący) – „Do brzegu!”
Ten typ osobowości charakteryzuje się bardzo szybką reakcją i silnym dążeniem do kontroli. Osoby czerwone są najmniej zainteresowane „pogaduchami” i ostrożnością w relacjach. Są mocno skupione na teraźniejszości i od razu przechodzą do działania. Unikają bezczynności, wręcz „uciekają” przed nicnierobieniem, aktywnie dążąc do rozwiązywania problemów biznesowych. To urodzeni liderzy, którzy chcą wyników.
Jak sprzedawać i komunikować się z Czerwonym klientem?
- Bądź zwięzły i konkretny. Szanuj jego czas.
- Mów o wynikach (ROI, zyski, oszczędność czasu).
- Daj mu poczucie kontroli i wyboru.
3. Zielony (Stabilny) – „Zbudujmy relację”
Cechują się spokojną reakcją i największym wysiłkiem wkładanym w budowanie kontaktów. Relacje międzyludzkie są dla nich niezwykle ważne – ważniejsze niż same twarde wyniki biznesowe. Odrzucają nagłe zmiany, koncentrują się na teraźniejszości, działają w sposób wspierający i za wszelką cenę unikają konfliktów. Są to osoby zrównoważone, ceniące sobie więzi, spokojne i wspierające innych, z silnym zainteresowaniem harmonią w zespole.
Jak sprzedawać i komunikować się z Zielonym klientem?
- Skup się na budowaniu zaufania. Bądź ludzki, empatyczny i ciepły.
- Gwarantuj bezpieczeństwo i minimalizuj ryzyko związane z Twoją usługą.
- Daj im pewność, że w razie problemów nie zostaną sami.
4. Żółty (Inspirujący) – „Zróbmy coś wielkiego!”
Osoby o tym typie reagują szybko, z ogromnym zaangażowaniem i entuzjazmem. Nie lubią rutyny, tabelek w Excelu i powtarzalności. Są bardzo skoncentrowane na przyszłości, często bujając „w obłokach” wizji i nowych projektów. Działają impulsywnie, bywają chaotyczne i zdecydowanie unikają izolacji. Uwielbiają być w centrum uwagi.
Jak sprzedawać i komunikować się z Żółtym klientem?
- Zarazaj entuzjazmem. Maluj wizję przyszłości po wdrożeniu Twojej usługi.
- Nie zanudzaj detalami technicznymi – i tak ich nie zapamiętają.
- Utrzymuj dynamiczne, pozytywne tempo rozmowy.
| Typ DISC | Główny priorytet | Skupienie w czasie | Czego unika | Idealny argument sprzedażowy |
| Niebieski | Dokładność, Fakty | Przeszłość (Dowody) | Błędów, Ryzyka | „Oto dane i gwarancje bezpieczeństwa.” |
| Czerwony | Wyniki, Kontrola | Teraźniejszość | Utraty kontroli | „To rozwiąże problem i przyniesie Zysk X.” |
| Zielony | Stabilność, Ludzie | Teraźniejszość | Konfliktów, Zmian | „Zadbamy o Ciebie i Twój zespół.” |
| Żółty | Entuzjazm, Wizja | Przyszłość | Nudy, Izolacji | „To będzie niesamowity projekt!” |
Pułapka kategoryzacji: Dlaczego szufladkowanie ludzi niszczy Twój marketing?
Pomimo niezwykłej użyteczności modelu DISC jako punktu wyjścia do zrozumienia różnic, musimy zachować ostrożność. Jako praktyk biznesu wyrażam zasadniczy sceptycyzm wobec sztywnego przypisywania ludzi do konkretnych typów. Każdy człowiek jest unikalny i wymaga absolutnie indywidualnego podejścia.
Największym niebezpieczeństwem tkwiącym w stosowaniu teorii typów osobowości jest tendencja do „zaszufladkowania” drugiej osoby. Kiedy przypiszemy klientowi etykietę (np. „O, to typowy Czerwony!”), zaczynamy nieświadomie interpretować wszystkie jego zachowania przez pryzmat tej ramy. To znany w psychologii biznesu błąd poznawczy zwany błędem potwierdzenia (confirmation bias). Nasza percepcja selekcjonuje te zachowania, które potwierdzają nasze przekonanie, a wyjątki ignorujemy.
Taki sposób myślenia w usługach jest niebezpieczny. Dlaczego? Ponieważ ludzie ewoluują, zmieniają się w zależności od kontekstu. Twój klient może być w biurze „Czerwonym” rekinem biznesu, ale przy negocjacjach warunków gwarancji włącza mu się mocno „Niebieski” analityk. Metodologia DISC to świetny start, ale nie może być traktowana jako ostateczna diagnoza. Kluczem do skutecznej sprzedaży jest umiejętność kalibrowania rozmówcy tu i teraz, w czasie rzeczywistym.
Rozwój osobisty a elastyczność w biznesie
Dynamiczna natura ludzkiego rozwoju podważa sztywność klasyfikacji. Kiedy świadomie pracujesz nad sobą jako przedsiębiorca, uczysz się kontrolować swoje reakcje. Twój pierwotny, „bazowy” typ z czasem ulega transformacji, poszerzając Twoje możliwości.
Ważne, aby wymówka „ja już taki jestem, bo jestem Czerwony/Niebieski”, nigdy nie blokowała Twojego rozwoju. Zrozumienie swojego typu osobowości samo w sobie nie generuje zysków w firmie. Skuteczność leży w umiejętności świadomego modyfikowania własnego stylu, aby osiągnąć porozumienie z klientem o zupełnie innym profilu.
Wyobraź sobie sytuację: jesteś dynamicznym „Żółtym” sprzedawcą usług marketingowych. Tryskasz energią. Na spotkaniu masz jednak dyrektora finansowego („Niebieski”). Jeśli zaczniesz machać rękami i opowiadać o wizjach, on uzna Cię za nieprofesjonalnego wariata. Musisz na chwilę schować swój żółty kolor do kieszeni, usiąść spokojnie, wyciągnąć tabelki i zacząć mówić jego językiem. To właśnie umiejętność wejścia w buty drugiej osoby decyduje o domknięciu sprzedaży.
Chcesz nauczyć się, jak elastycznie dopasowywać swój komunikat do klientów B2B i B2C? Zapisz się na bezpłatną konsultację wdrożeniową dla przedsiębiorców:https://calendly.com/arek_lewandowski/konsultacja
Jak NLP wynosi komunikację biznesową na wyższy poziom?
Książka „Otoczeni przez idiotów” podpowiada, jak rozmawiać z poszczególnymi typami. Jednak w nowoczesnym biznesie to zaledwie wiedza bazowa. Jeśli naprawdę chcesz opanować psychologię w biznesie i budować potężne usługi, musisz pójść o krok dalej. W tym miejscu na scenę wkracza NLP (Neuro-Linguistic Programming).
NLP nie zamyka ludzi w czterech kolorach. Zamiast tego, NLP oferuje zestaw zaawansowanych narzędzi do rozumienia unikalnych procesów myślowych człowieka. Oto kilka kluczowych konceptów, które musisz znać:
- Mapa świata: Każdy człowiek postrzega rzeczywistość przez pryzmat własnych doświadczeń, przekonań i wartości. To, co dla Ciebie jest „drogą usługą”, dla Twojego klienta może być „inwestycją premium”. NLP uczy, że mapa to nie terytorium. Przestań narzucać klientowi swoją mapę – naucz się czytać jego.
- Systemy reprezentacji: Ludzie przetwarzają informacje wzrokowo, słuchowo lub kinestetycznie (przez uczucia i dotyk). Jeśli Twój klient mówi: „Widzę, co masz na myśli”, powinieneś w marketingu i sprzedaży używać argumentów wizualnych („Proszę spojrzeć na ten projekt”).
- Metaprogramy: To nasze wewnętrzne filtry. Czy Twój klient jest motywowany „Dążeniem DO” sukcesu, czy „Unikaniem OD” problemu? Ta wiedza natychmiast zmienia nagłówki w Twoim marketingu i styl Twojej oferty.
- Metamodel i struktura głęboka: To techniki zadawania precyzyjnych pytań, które docierają do sedna obiekcji klienta. Zamiast akceptować stwierdzenie „To za drogo”, w NLP użyjesz pytań, które zdemaskują prawdziwe obawy stojące za tymi słowami.
Naszym nadrzędnym celem w biznesie usługowym nie powinno być tylko suche komunikowanie się, ale porozumiewanie się. Aby pogłębić tę wiedzę, porządny Kurs NLP lub doradztwo oparte na tych technikach, może stać się Twoją największą przewagą konkurencyjną. Skupiają się one na głębokim, indywidualnym podejściu i unikają sztywnych ram.
Sceptycyzm wobec testów osobowościowych
Po ukończeniu studiów związanych z zaawansowaną psychometrią, jeszcze bardziej sceptycznie podchodzę do popularnych testów osobowościowych obecnych w internecie. Szybko można zrozumieć, że często są one tworzone w celu zaszufladkowania ludzi w pewnych wąskich ramach normalizacyjnych. To jest całkowicie sprzeczne z fundamentalną, piękną indywidualnością każdego człowieka.
Testy te bazują na założeniach ich twórców i próbują porównywać jednostki na jednej, płaskiej osi. A przecież w rzeczywistości każdy z nas jest po prostu nieporównywalny.
Dlatego w relacjach biznesowych zrezygnuj z oceniania, czy Twój rozmówca jest w 60% „żółty”, a w 40% „zielony”. Zamiast tego zadaj sobie kluczowe pytania:
- Jakim jest człowiekiem?
- Co jest dla niego ważne w tym projekcie?
- W jaki sposób przetwarza informacje, które mu podaję?
- Jakich słów i metafor używa?
Takie szczere otwarcie na drugiego człowieka pozwala odkryć w nim partnera biznesowego, z którym z przyjemnością zrealizujesz usługę. Nadmierne ufanie pseudotestom i szufladkowanie innych może skutecznie zablokować rozwój Twojej firmy.
Wnioski i rekomendacje dla firm usługowych
Książka Tomasa Eriksona „Otoczeni przez idiotów” to fantastyczny punkt wyjścia dla przedsiębiorców zainteresowanych poprawą swojej komunikacji. Uświadamia nam jedną, kluczową rzecz: różnice międzyludzkie są naturalne. Klienci nie są „idiotami”, gdy nie łapią Twojej wizji – oni po prostu mówią innym dialektem.
Choć sam preferuję bardziej holistyczne, zindywidualizowane podejście zaczerpnięte z NLP, gorąco polecam tę lekturę jako wprawkę do świadomego analizowania różnic w stylach komunikacji.
Zapamiętaj z tego tekstu trzy rzeczy:
- Musisz wiedzieć, co jest dla Ciebie naturalne (jaki masz styl).
- Zaraz potem musisz nauczyć się elastycznie modyfikować ten styl, aby dopasować się do rozmówcy.
- Komunikacja, sprzedaż i marketing to Twoja stuprocentowa odpowiedzialność.
Potraktuj testy DISC z przymrużeniem oka – jako cenną wskazówkę i drogowskaz pokazujący, co możesz w sobie rozwinąć. Twój sukces w biznesie zależy od kompetencji płynnego poruszania się między różnymi typami osobowości. Tylko wtedy dotrzesz do każdego klienta i zostaniesz w pełni zrozumiany.
